«Produktet var bra. Men ingen visste om det.»

Bakgrunn

Et dansk programvareselskap med ~25 ansatte som hadde bygget et produkt markedet trengte, men som markedet ikke visste om. Grunnleggeren hadde solgt alt gjennom sitt eget nettverk, og det hadde fungert — helt til nettverket ble for lite. Da de prøvde markedsføring for å nå ut bredere, ga det visninger og klikk, men aldri et eneste møte med en reell beslutningstaker.

Utfordringen

Problemet ble tydelig i anbudene: de tapte til konkurrenter som var faglig svakere, men som kundene allerede kjente. Potensielle kunder googlet problemet selskapet løste, men fant ikke dem. Det forrige byrået hadde levert rapporter med tusenvis av visninger, men ingen i salgsteamet hadde noen gang sett et møte komme fra en kampanje. Grunnleggeren begynte å lure på om markedsføring bare var noe som så bra ut på papir.

Tilnærmingen

Problemet var ikke at markedsføringen ikke fungerte — det var at den aldri hadde blitt målt på det som faktisk betyr noe. Visninger og klikk er støy, og det eneste spørsmålet som teller er: ga dette et salgsmøte? Ved å stille det spørsmålet til hver kampanje, hvert innlegg og hver annonsekrone, ble det mulig å kutte det som ikke virket — og doble ned på det som faktisk ga resultater.

1. 01Hvordan selskapet skal fremstå i markedet, og innholdsstrategi basert på ideell kundeprofil og kjøpsreise
2. 02LinkedIn-innhold under grunnleggerens profil for å bygge troverdighet — uten betalt annonsering
3. 03LinkedIn Ads og Google Ads mot beslutningstakere — målt på salgsmøter, ikke klikk
4. 04Identifisering av nettsidebesøk — selskaper som viste interesse ble fulgt opp av salg
5. 05Kvartalsvis gjennomgang: hvilke kanaler ga salgsmøter, hvilke ga bare klikk

Resultater

“Produktet var bra. Men ingen visste om det.”

Utfallet

Etter seks måneder visste grunnleggeren nøyaktig hvilke kanaler som ga salgsmøter og hvilke som bare ga fine tall. Som følge av det ble markedsbudsjettet halvert — og resultatene ble likevel bedre. De trengte ikke mer markedsføring. De trengte å måle den på noe som faktisk betyr noe.