«50 målselskaper. Ingen visste hvem de var.»

Bakgrunn

Et norsk IT-sikkerhetsselskap med ~60 ansatte som solgte komplekse løsninger til store bedrifter. De visste nøyaktig hvem de ideelle kundene var — 50 navngitte selskaper. Problemet var bare at ingen av dem visste at selskapet fantes, og med en salgsprosess som typisk involverte 3-5 beslutningstakere i hvert selskap, var veien inn lang.

Utfordringen

De hadde prøvd bred annonsering, men 90 % av budsjettet traff utenfor målgruppen. Kalde e-poster ble aldri åpnet, og selv når selgerne endelig fikk tak i riktig person, startet samtalen fra null — uten kjennskap, tillit eller kontekst. Resultatet var at de tapte avtaler til leverandører som beslutningstakerne allerede kjente, selv om de visste at eget produkt var bedre.

Tilnærmingen

Innsikten var enkel: når du vet hvem de 50 kundene er, er bred annonsering bortkastet — hver krone bør treffe noen i nettopp de 50 selskapene. Ved å koordinere annonser, LinkedIn og oppsøkende kontakt mot de samme beslutningstakerne, kunne selskapet sørge for at merkevaren var kjent før telefonen ringte. På den måten startet samtalen med gjenkjennelse i stedet for en kald introduksjon.

1. 01Ideell kundeprofil definert og annonseringsmål satt opp for alle 50 selskaper
2. 02Målrettede annonser kun vist til ansatte i de 50 selskapene — bygde kjennskap hos beslutningstakerne
3. 03LinkedIn Ads mot roller og titler i målselskapene
4. 04Personalisert oppsøkende kontakt via telefon, e-post og LinkedIn — ulike versjoner av budskapet testet per rolle
5. 05Automatisk rangering av selskaper basert på interesse og aktivitet — salg visste hvem de skulle ringe først

Resultater

“50 målselskaper. Ingen visste hvem de var.”

Utfallet

For første gang startet salgssamtalene med 'ja, vi har sett dere' i stedet for 'hvem er dere?'. Når beslutningstakeren allerede kjenner merkevaren, handler samtalen om behov i stedet for legitimitet — og tiden fra første kontakt til signert avtale blir kortere.