«Salgsteamet var reaktivt. Nå kjører de utgående salg selv.»

Bakgrunn

Et norsk IT-selskap med ~40 ansatte som leverte gode prosjekter, men som bare vokste når noen i nettverket tilfeldigvis trengte hjelp. Salgsteamet var fagfolk som hadde blitt selgere ved en tilfeldighet — de var vant til å svare på henvendelser, ikke starte samtaler. Ledelsen ville doble omsetningen, men hadde ingen salgsprosess som kunne ta dem dit.

Utfordringen

Risikoen ble synlig hver gang en nøkkelperson sluttet: kunderelasjoner, kontakter og uformell kunnskap forsvant med dem. Selskapet hadde ingen måte å erstatte det som gikk tapt — fordi ingenting var dokumentert. Veksten avhang av tilfeldigheter og enkeltpersoners nettverk, og ledelsen innså at det var en risiko de ikke lenger hadde råd til.

Tilnærmingen

Den avgjørende innsikten var at dette ikke var et kompetanseproblem, men et systemproblem. Teamet var dyktige — det som manglet var en dokumentert prosess som fungerte uavhengig av hvem som satt i stolen. Fokuset ble derfor å bygge noe teamet selv kunne eie og drifte videre, i stedet for å levere en rapport som havnet i en skuff.

1. 01Gjennomgang av salgsprosess, teknologi og kompetanse — identifiserte de største mulighetene og tre budskap å teste
2. 02Trening i utgående salg: kalde samtaler, e-post og LinkedIn — med prosesser bygget på det som ga resultater
3. 03LinkedIn-profiler gjort om til salgsverktøy, med ukentlig faginnhold og oppsøkende kontakt
4. 04HubSpot satt opp med oversikt over salget, oversiktstavler, automatiseringer og kontaktlister — kampanjer på LinkedIn og Google holdt merkevaren synlig
5. 05Salgshåndbøker, maler og ukentlig veiledning til teamet holdt kvoten uten hjelp

Resultater

“Salgsteamet var reaktivt. Nå kjører de utgående salg selv.”

Utfallet

Seks måneder senere hadde teamet sitt eget salgssystem — dokumentert, testet og eid av de som bruker det daglig. Prosessen fungerer likt uavhengig av hvem som sitter i stolen. Neste gang noen slutter, forsvinner personen — ikke prosessen.