«De hadde produktet. De manglet markedet.»

Bakgrunn

Et tysk programvareselskap med ~100 ansatte som hadde bestemt seg for å lansere i Norge. Produktet solgte godt i hjemmemarkedet, og styret ville ha nordisk ekspansjon. De hadde gjort innledende forsøk fra hovedkontoret — engelskspråklige e-poster og LinkedIn-meldinger — men responsen uteble. Ingen i selskapet kjente det norske markedet, og de eneste lokale kontaktene de hadde var fra en konferanse to år tilbake.

Utfordringen

De innledende forsøkene avdekket et mønster: engelskspråklige kampanjer ga null respons, og de få samtalene de fikk viste at budskapene som fungerte i Tyskland ikke traff norske kjøpere. Det stod mellom å ansette en norsk selger — og vente et helt år på resultater — eller finne en annen vei inn.

Tilnærmingen

Den avgjørende innsikten var at dette ikke var et salgsproblem, men et markedsforståelsesproblem. Selskapet trengte ikke bare noen som ringte — de trengte noen som kunne fortelle dem hvem de burde ringe, hva de burde si, og hvorfor norske kjøpere reagerer annerledes enn tyske. Derfor ble reelle salgssamtaler brukt som både oppsøkende salgsarbeid og markedsundersøkelse — noe som ga ikke bare salgsmuligheter, men markedsinnsikt som ingen skrivebordsanalyse kunne levert.

1. 01Gjennomgang av materiale og tilpasning av hvordan selskapet fremstår i det norske markedet
2. 02Workshop for å definere kundegrupper, målgrupper og budskap
3. 03Norsktalende team kjørte utgående kampanjer mot validerte kundeprofiler
4. 04Tre verdiforslag ble testet gjennom reelle salgssamtaler — ga innsikt i hva konkurrentene gjør
5. 05Markedsinnsikt-rapport med validert kundeprofil, konkurranselandskap og anbefalinger

Resultater

“De hadde produktet. De manglet markedet.”

Utfallet

Etter seks måneder hadde selskapet ikke bare kunder i Norge — de hadde forstått markedet. De visste hvilke argumenter som landet, hvilke som bommet, og hva konkurrentene tilbød. De neste hundre samtalene kan nå starte med innsikt i stedet for gjetting.