«Partnerne hadde ikke tid til salg. Ingen andre gjorde det heller.»

Bakgrunn

Et norsk konsulentselskap med ~80 ansatte der partnerne var de eneste som solgte — ved siden av full leveranse. Nye prosjekter dukket opp tilfeldig, og ingen visste om neste kvartal ville bli bra eller dårlig. Samtidig skjedde markedsføringen i rykk og napp, uten at hverken salg eller markedsføring visste hva den andre holdt på med.

Utfordringen

Konsekvensen var at selskapet tapte prosjekter de burde ha vunnet — ikke fordi de manglet kompetanse, men fordi kundene ikke visste om dem før det var for sent. Når en partner endelig fikk tid til å ringe, hadde konkurrenten allerede vært i dialog i tre måneder. Oversikten over aktive salgsmuligheter svingte dessuten så mye at det var umulig å planlegge bemanning.

Tilnærmingen

Kjerneproblemet var at salg og markedsføring opererte som to separate funksjoner uten felles data eller mål. Innsikten var enkel: hvis utgående kontakt og markedsføring jobber mot samme oversikt over salget i samme system, forsvinner konflikten mellom 'dårlige potensielle kunder' og 'manglende oppfølging'. Det som trengs er ikke to separate rapporter — men én felles sannhet.

1. 01Gjennomgang av salg og markedsføring for å finne hva som manglet — avdekket at kanalene ikke snakket sammen
2. 02Workshop for å definere ideell kundeprofil, kundegrupper og hovedtemaene selskapet snakker om
3. 03Integrert utgående kontakt (telefon + e-post + LinkedIn) og markedsføring (LinkedIn Ads + fagartikler + Google Ads)
4. 04Automatisk rangering og fordeling av potensielle kunder mellom markedsføring og salg i HubSpot
5. 05Full sporing i HubSpot — hver kanal målt fra første kontakt til booket møte og signert avtale

Resultater

“Partnerne hadde ikke tid til salg. Ingen andre gjorde det heller.”

Utfallet

For første gang kunne selskapet se nøyaktig hvilken aktivitet som ga hvert møte — og budsjettere deretter. Partnerne sluttet å bruke kvelder på salg og begynte å planlegge kvartaler. Oversikten over salgsmuligheter gikk fra å svinge tilfeldig til å bli noe de faktisk kunne styre.