«LinkedIn var et visittkort. Det ble en salgskanal.»

Bakgrunn

Et norsk rådgivningsselskap med 5 konsulenter som alle var sterke faglig, men ukjente utenfor sitt eget nettverk. Kundene kom fra personlige relasjoner — en tidligere kollega, en anbefaling over bordet. LinkedIn-profilene hadde aldri blitt tenkt på som salgsverktøy: stillingstittel i overskriften, kronologisk erfaring i sammendraget, og et profilbilde fra 2019.

Utfordringen

Når potensielle kunder skulle velge rådgiver, valgte de den de hadde sett — ikke nødvendigvis den som var best. Konkurrenter som publiserte faglig innhold og virket tilgjengelige fikk henvendelsene, mens konsulentene som satt stille ble forbigått. Nettverket som hadde bygget selskapet var for lite til å ta dem videre, og konsulentene var for opptatte med leveranse til å bygge nye relasjoner.

Tilnærmingen

Problemet var ikke at konsulentene manglet noe å si — de hadde dypere fagkompetanse enn de fleste. Det som manglet var et system som gjorde den kompetansen synlig for riktige mennesker til riktig tid. Forskjellen fra å bare 'poste oftere' var derfor å gjøre det med en plan: riktige temaer for riktig målgruppe, målt på samtaler og salgsmøter — ikke likes og hjerter.

1. 01Workshop for ideell kundeprofil, verdiforslag og kommunikasjonsstil
2. 02Alle 5 profiler optimert: overskrift, banner og sammendrag skrevet for den ideelle kundeprofilen
3. 03Ukentlige fagposter under hver profil — tema valgt for å starte samtaler, ikke samle likes
4. 04Personaliserte kontaktforespørsler til ideelle kundegrupper — hver melding tilpasset mottakeren
5. 05LinkedIn Ads mot beslutningstakere i definerte kundegrupper, styrt etter hva som ga salgsmøter

Resultater

“LinkedIn var et visittkort. Det ble en salgskanal.”

Utfallet

Det som endret seg mest var ikke antall møter, men hvordan samtalene startet. Når en potensiell kunde allerede har lest fire fagposter og sett profilen din, kommer tilliten med i samtalen fra starten. Konsulentene gikk fra å være ukjente til å bli de folk tenkte på når behovet oppsto.